Como venden las agencias los cruceros- CONCLUSIONES

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LA VENTA DE LOS CRUCEROS EN ESPAÑA

Conclusiones

Por:Jaume Aleu

 

 

[dropcap]H[/dropcap]e visto el estudio que se ha realizado entre varias agencias de viajes de distintas ciudades de nuestro país, de diferentes características, tanto grandes cadenas de distribución, como agencias de nivel familiar. Realmente me han sorprendido bastante, y no por falta de profesionalidad, que no discuto a los agentes que han informado, pienso que es más cuestión de directrices empresariales.

Previamente intentaré hacer una introducción, sobre mi labor a lo largo de casi 50 años en el sector turístico, primeramente en agencias minoristas, posteriormente en mayoristas, en el sector aéreo y finalmente en el sector marítimo.

Cuando me incorporé al sector de los cruceros, lo primero que me propuse fue ver a la totalidad de las agencias de Barcelona, para tener una idea clara de la realidad del mercado, ya que lo que otros piensan, quizás no fuera lo que a mí me convenía, ya me había pasado cuando mi incorporación al sector aéreo, yo venía de una mayorista de autocar. En la época, parecía que sólo vendían vuelos transatlánticos  las grandes agencias, y se menospreciaba a las “pequeñas”. Junto con mi compañero de promoción, empezamos a visitarlas todas y, el primer año conseguimos casi doblar las ventas. Con esta premisa hice lo mismo al entrar en el mundo de los cruceros, en mi segunda etapa en el sector, la primera fue en 1964, por lo que algunos piensan que fui el organizador del primer viaje de Colón a las Américas y, no fue así, aunque tuve la oportunidad de entrar en una industria que ya empezaba a cambiar, del transporte marítimo al transporte aéreo, con alguna incursión en el sector de los cruceros o algo por él estilo.

Photo: james Morgan
Photo: james Morgan

Tras esta primera incursión, me di cuenta de dos cosas, la primera es que, aquellos grandes cruceristas de los Cabos San Roque, Línea C, Cunard  y similares, ya no existían o estaban en vías de extinción, y las nuevas generaciones básicamente sus hijos, gustaban de otro tipo de viajes, básicamente aéreos.  Aún estábamos en una época de cruceros de precio algo elevado. La segunda era que Royal Caribbean (Latitud4) tenía junto con Costa una fuerte penetración en el mercado,  realizaban seminarios entre las agencias, a fin de cómo mostrarle las ventajas del producto Crucero al futuro pasajero y, como argumentarlo.descarga (5) A partir de aquí diseñamos también cursos que impartíamos entre las agencias, en mayor o menor medida, ya que nuestros recursos eran muy limitados. Más adelante creamos el primer catálogo digital, confeccionamos un catálogo más ágil, creamos una de las primeras y más completas Webs con todos los productos de nuestras representadas y, aquellas compañías que nos autorizaban la venta, consiguiendo una oferta superior a las 4.000 salidas en crucero, en una primera fase, casi 8.000 algún tiempo más adelante, organizamos el máximo de visitas a los barcos, al igual que nuestra competencia, por encima de lo que hacían las propias compañías, Costa, Festival o MSC, y por descontado fuimos ampliando los seminarios para las agencias, la participación en Wordshops, Ferias…….

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Y a que viene esta exposición, pues que casi 25 años después al cliente solo se le ofrece básicamente Pullmantur, Costa, MSC y NCL, a pesar de que se les comentaba, que el idioma no preocupaba, los agentes se empecinan en decir que en Pullmantur es todo para españoles, que Costa, MSC y NCL predomina el italiano o el inglés, que Pullmantur es un todo incluido, los demás no, y poca cosa más. Lo más sorprendente es que se empeñan en ofrecer el producto más barato, las cabinas interiores, lo que menos encontramos hoy, en la mayoría de los barcos, donde lo que más abundan son las cabinas con balcón, algo que es más rentable para la agencia, por ser más elevado el precio, y como está demostrado, lo que más se vende.

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¿Dónde está la oferta de compañías americanas?, acaso Royal Caribbean, Princess o Holland en el segmento de las Premium no ofrecen un buen producto, no sólo esto, si no que, en determinadas temporadas, incluso ofrecen precios más económicos, horarios abiertos en los restaurantes, escalas más largas, embarques únicos, alta gastronomía, restaurantes adicionales, y por descontado en la mayoría más espacio por pasajero, más tripulantes por cabina.

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Yo personalmente fui a una agencia solicitando para mi aniversario de bodas el mejor barco que viajara por el mediterráneo, que no me importaba idioma ni precio, y que lo estudiaran detenidamente ya que era para el próximo verano.

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Al día siguiente me llamaron y me ofrecieron………………………….Pullmantur, y hasta aquí mi propia experiencia, sin comentarios.

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Y no vale decir, nosotros no lo hacemos, porqué no hablo de nadie en concreto, estoy generalizando, y así lo expresa la encuesta.

Uno lee los foros de cruceros y observa que muchas veces los comentarios que se dan de los barcos, carecen de un mínimo de conocimientos, que algunos se basan en las visitas, que no es lo mismo que viajar en ellos, o en un mini,  que tampoco tiene que ver con el crucero clásico de una semana, porqué el público es, en muchos casos alguien que no puede realizar cruceros de más de tres o cuatro días, por los motivos que sean, no me pondré ni con la economía o las obligaciones de cada uno.

Dicen algunos que, los cruceros americanos no están adaptados a los españoles, y pregunto yo, y Nueva York, Londres, Hong-Kong…… lo están, y no por ello los españoles dejamos de ir a estos lugares, que allí tengo un guía, que… las 24 horas…. o durante las visitas, pues en los barcos también,  hay personal que nos asiste en español, esto si hay que adaptarse al horario o buscar la banderita que los identifica, o simplemente preguntar, en español naturalmente con una simple frase “habla usted español”, y te buscaran a alguien que lo hable, hay menús, programas de a bordo, también en español, que más se puede pedir.

¿Qué no hay flamenco?, la mayoría de nosotros cuantas veces vamos a un espectáculo de flamenco, pero si hacemos colas de varios días para ver al Boss, a U2 , a Michael Bublé y otros muchos.

¿Qué no hay tortilla de patatas?,  ¿Y cuantas veces comes langosta en tu casa?

Señores cuando uno sale de viaje, tiene que acostumbrarse a hacer aquello de  “donde fueres haz lo que vieres”, a mi me encanta comprarme una baguete y un trozo de queso, sentarme a la orilla del Sena y, comérmelo contemplando Notre Dame o la Torre Eiffel, como hacen las madames francesas, o comerme unos huevos fritos con bacón y salchichas en un Pub Inglés, con una buena pinta de cerveza, o una feijoada en la playa de Copacabana……….

[mks_pullquote align=”right” width=”300″ size=”24″ bg_color=”#dd9933″ txt_color=”#000000″]Esto es viajar, conocer las culturas y costumbres de otros países, y la gastronomía es uno de ellos.[/mks_pullquote]

Pero volviendo a la oferta de las agencias, creo que los directivos deberían cambiar el chip y ofrecer el todos los productos que hay en la programación, con sus pros y sus contras, y que el pasajero elija, creo, vistos los incrementos de pasajeros de estas compañías “americanas” que, en muchos casos el pasajero compra lo que él quiere, lo que ha visto por internet, lo que le han hablado sus amigos, y esto no es bueno para el sector, si no necesito que nadie me asesore, que lo que quiero, no me lo dirán los profesionales, quizás no me haga falta ir hasta la agencia de la esquina, lo puedo hacer desde mi ordenador. ¿Será por esto que hay la guerra de descuentos en el sector? Para captar ventas ya dirigidas, limitándose exclusivamente a cobrar del cliente, pues veo el futuro oscuro.

Y cierro el comentario con una reflexión, no soy de aquellos que piensan que antes se hacían los cosas mejor, si que era más difícil hacerlas, las comunicaciones eran otras, igual que los medios de transporte, los precios comparativamente, mucho más elevados, por lo que el número de viajeros era muy inferior al actual. Pero los tiempos cambian y las formas de hacer las cosas también.